En una columna publicada recientemente, el periodista español Luis Javier Sánchez señala que los abogados, más allá de conocer la ley, necesitan tener una alta capacidad de influenciar a los demás, principalmente a los jueces, ya que en su opinión es vital convencerlos de la posición que se defiende y lograr sentencias favorables para los clientes.
A continuación explica por qué unos abogados tienen más capacidad para influir que otros. A su juicio, la clave está en la capacidad para conectar con la otra parte, para que se sienta a gusto contigo y las “barreras del escepticismo” se derrumben. Así, continúa el interlocutor se coloca en disposición de adoptar tu punto de vista.
El comunicador cita a Miguel López, socio de Kayros Institute, que sostiene que existen tipologías de jueces que hay que relacionarlos con los tipos psicológicos que desarrolló Carl Gustav Jung, que los recoge en su libro “Los tipos psicológicos”.
Plantea que cada uno de estos perfiles de personalidad, valoran cosas distintas, por lo tanto, si ven en ti lo que inconscientemente valoran en los otros, habrás logrado la conexión, pero si ven en ti, justo lo que aborrecen de otros, la desconexión está asegurada.

López define 4 perfiles y qué cosas valoran:

Perfil Analítico: Valora la lógica, la preparación, el orden y los datos.

Perfil Flemático: Valora las relaciones a largo plazo, la empatía, la naturalidad y la paciencia.

Perfil Expresivo: Valora el optimismo, la flexibilidad, el dinamismo y el sentirse protagonista

Perfil Pragmático: Valora la acción, la inmediatez, hablar de resultados y tener el control.

Luego, el comunicador detalla los perfiles de Evelyn García otro de los socios de Kayros Institute, quien realiza una traslación del mundo psicológico al judicial.

Juez con Perfil Analítico

Les molesta la informalidad, la cercanía física y el tono de voz muy alto. Son jueces fríos y distantes en el trato, muy formales y educados en el trato. Por lo tanto, al exponer tus argumentos no debes hablarles demasiado alto y dar muchos detalles; usar datos, hechos y cifras y ser minucioso en las explicaciones. Asimismo, ser ordenado en tu exposición y prepararse para responder preguntas difíciles y seguir el protocolo.

Juez con Perfil Flemático

Les importuna la gente muy directa, que se les hable muy deprisa y atropelladamente y el trato impersonal.  Por eso tienes que no hablar rápido, adaptarse a su ritmo, adoptar un enfoque pacífico, demostrar ser humilde. También, apelar a valores personales a la hora de defender tus posiciones y usar ejemplos basados en circunstancias personales, porque son jueces de valores y puedes ganártelos desde esta perspectiva. Destaca que es un juez humanista que te va a dar opciones de extenderte en tus planteamientos

Juez con Perfil Expresivo 

Les molesta una excesiva formalidad o seriedad y les bloquea que les des demasiada información. Hablan mucho y muy alto. Son muy expresivos y menos formales. Por ello, se aburrirán con más facilidad y esperan de ti que no les des excesivos detalles. Además, suelen ser muy visuales, por lo que puedes apoyar tus argumentos con imágenes. Se dinámico, usa historias o metáforas.

Juez con Perfil Pragmático

Estamos ante el juez que mide el tiempo como si fuera oro. Su forma de llevar el procedimiento es muy dinámica.

Lo que debes tener en cuenta: Les enfada que no vayas al grano, que dudes o te disperses y que hables de sentimientos. Conocen muy bien al abogado y advierten en seguida si no has preparado bien los temas. Son muy directos, hablan rápido y tienen mucha seguridad. Debes ser breve al exponer los hechos y no dar rodeos. Da la información relevante para que pueda tomar una decisión.

El periodista concluye que como preparación del juicio extrae información del juez, es decir identifica en qué tipo encaja mejor y adapta tu mensaje de manera que conecte con su forma inconsciente de tomar decisiones.
Agrega finalmente, que el consejo es que “seas flexible en tu comportamiento y forma de expresarte en sala, como un camaleón que se adapta al medio”.

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